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新規事業やイノベーション推進の要件「ニーズの理解力」を向上させる方法

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イノベーション人財の要件「ニーズの理解力」とは

新規事業推進やイノベーション創出には、顧客の顕在ニーズ、
潜在ニーズ(インサイト)を読取、
理解する「ニーズの理解力」が必要だとご紹介しました。
今回はニーズの理解力の必要性と能力を伸ばしていく方法をご紹介します。

 

ニーズの理解が必要な理由

ニーズには、顕在ニーズと潜在ニーズがあります。

  • 顕在ニーズ:顧客自身が欲しいモノ・サービスを自覚している状態
          (言語化されている)
  • 潜在ニーズ:顧客自身が欲しいモノ・サービスを自覚していない状態
          (言語化されにくい)

 

潜在ニーズ

 

潜在ニーズを理解していると下記の様な利点があります

  • 営業機会を広げられる
    例:棚を固定したい → 固定具・接着剤などの販売

 

  • 顧客満足度を上げられる
    例:健康になりたい → 健康サプリメントとのセット販売

 

昨今は、グローバル化が進み、市場も多様化し、
変化も激しく先が読み辛い状況となっています。
この変化の激しい世の中に対応するには、従来よりも顧客の声に耳を傾け、
潜在ニーズを把握し、対応していく必要があるのです。

 

潜在ニーズはなぜ言語化されにくいのか?

では、なぜ潜在ニーズは言語化されにくいのでしょうか?
それは、「過去の習慣」や「一般常識」からくる「思い込み」が原因だと考えられます。

 

 

言語化されない理由①

 

例:過去の習慣

パソコン作業で目が疲れる⇒ブルーライトカットの眼鏡が欲しい
  (目薬やフィルタなどの別の方法を知らない/除外してしまう)

 

 

言語化されない理由②

 

 

例:一般常識
娘のランドセルが欲しい⇒女の子だから赤いランドセル
  (目薬やフィルタなどの別の方法を知らない/除外してしまう)
 

顧客のニーズを深く掘り下げていくには?

これらの顧客のニーズを深く掘り下げていくには、
顧客の言動や行動から課題となる背景や意図を読取、整理し、課題を分析することで、
真の目的や顕在ニーズ、潜在ニーズを理解することができます。
顧客の行動や言動を収集する方法は、
「インタビュ」「アンケート」「行動観察(エスノグラフィ)」があり、
各方法のメリットデメリットは下記の通りです。

 

 

インタビュ

アンケート

行動観察

メリット

  •   臨機応変に情報を取得できる
  • 多くのサンプル数を取得できる
  • 深い情報を取得できる

デメリット

  • 手間がかかる
  • サンプル数が限られる
  • 顕在ニーズの取得になる可能性がある
  • 作為的な回答になる可能性がある
  • 回答者に偏りが出る可能性がある
  • 非常に手間がかかる
  • 観測者がユーザに影響を与える可能性がある

 

 

まとめ

以上の様にイノベーションを推進に必要な「ニーズ」の理解は、
顕在ニーズだけでなく言語化されにくい
潜在ニーズまで深く掘り下げていかなければなりません。

そのためには、インタビュ、アンケート、行動分析などの手法から情報を取得し、
情報の整理・課題分析を行う必要があります。

弊社では、情報の整理・課題分析方法として、
イノベーションアーキテクチャモデルを提唱しています。
これらの手法・方法論に興味のある方は、お問合せ下さい。

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