イノベーション人財の要件「ニーズの理解力」とは

新規事業推進やイノベーション創出には、顧客の顕在ニーズ、
潜在ニーズ（インサイト）を読取、
理解する「ニーズの理解力」が必要だとご紹介しました。
今回はニーズの理解力の必要性と能力を伸ばしていく方法をご紹介します。

ニーズの理解が必要な理由

ニーズには、顕在ニーズと潜在ニーズがあります。

• 顕在ニーズ：顧客自身が欲しいモノ・サービスを自覚している状態
  　　　　　　（言語化されている）
• 潜在ニーズ：顧客自身が欲しいモノ・サービスを自覚していない状態
  　　　　　　（言語化されにくい）

潜在ニーズを理解していると下記の様な利点があります

• 営業機会を広げられる
  例：棚を固定したい　→　固定具・接着剤などの販売

• 顧客満足度を上げられる
  例：健康になりたい　→　健康サプリメントとのセット販売

昨今は、グローバル化が進み、市場も多様化し、
変化も激しく先が読み辛い状況となっています。
この変化の激しい世の中に対応するには、従来よりも顧客の声に耳を傾け、
潜在ニーズを把握し、対応していく必要があるのです。

潜在ニーズはなぜ言語化されにくいのか？

では、なぜ潜在ニーズは言語化されにくいのでしょうか？
それは、「過去の習慣」や「一般常識」からくる「思い込み」が原因だと考えられます。

例：過去の習慣

パソコン作業で目が疲れる⇒ブルーライトカットの眼鏡が欲しい
　　（目薬やフィルタなどの別の方法を知らない/除外してしまう）

例：一般常識
娘のランドセルが欲しい⇒女の子だから赤いランドセル
　　（目薬やフィルタなどの別の方法を知らない/除外してしまう）
 

顧客のニーズを深く掘り下げていくには？

これらの顧客のニーズを深く掘り下げていくには、
顧客の言動や行動から課題となる背景や意図を読取、整理し、課題を分析することで、
真の目的や顕在ニーズ、潜在ニーズを理解することができます。
顧客の行動や言動を収集する方法は、
「インタビュ」「アンケート」「行動観察（エスノグラフィ）」があり、
各方法のメリットデメリットは下記の通りです。

まとめ

以上の様にイノベーションを推進に必要な「ニーズ」の理解は、
顕在ニーズだけでなく言語化されにくい
潜在ニーズまで深く掘り下げていかなければなりません。

そのためには、インタビュ、アンケート、行動分析などの手法から情報を取得し、
情報の整理・課題分析を行う必要があります。

弊社では、情報の整理・課題分析方法として、
イノベーションアーキテクチャモデルを提唱しています。
これらの手法・方法論に興味のある方は、お問合せ下さい。