イノベーションや新製品はどの様に普及するのでしょうか？

新製品や新サービスをリリースしても中々普及せず、
苦労されている方が多いのではないでしょうか？

本コラムでは、イノベーションの普及過程メカニズムを明らかにし、
新製品や新サービスの普及方法を考えていきたいと思います。

イノベーションの普及過程

イノベーションは、コミュニケーションチャンネル（マスメディア・対人）を投じて
時間過程の中で社会システムの社員の間に伝達されます。

採用者のカテゴリ

採用者は、下記の5パターンに分かれます。

イノベータ（革新者）

イノベータ（革新者）の特徴は下記の通りです。

• 商品の目新しさや最先端技術など、
  「新しい」ことに価値を感じ、リスク許容度が高い
• 科学的な情報源に近く、他のイノベータとも交流する
• 年齢が若く、社会階級が高く、経済的に豊かで、社交的な傾向がある

アーリーアドプタ（初期採用者）

アーリーアドプタ（初期採用者）の特徴は下記の通りです。

• イノベータよりも取捨選択を賢明に行い、
  商品・サービスの「新しい」ことにだけでは採用せず、
  ベネフィット（価値・恩恵）に着目し、良いと判断したものを採用
• オピニオンリーダ・インフルエンサとも言われ、周囲に対する影響度が最も高い
• 年齢は比較的若く、社会階級が高く経済的に豊かで、教育水準は高く、社交性も高い傾向がある

アーリーマジョリティ（初期多数派）

アーリーマジョリティ（初期多数派）の特徴は下記の通りです。

• 一定の時間が経ってから商品・サービスの採用を行う
• アーリーアダプタとの接点も多く、市場全体へ浸透する橋渡し的存在
  （ブリッジピープル）

レイトマジョリティ（後期多数派）

レイトマジョリティ（後期多数派）の特徴は下記の通りです。

• イノベーションの普及を懐疑的に見る傾向があり、
  多くの人が採用した後に採用を行う
• 社会階級は平均未満で、経済的な見通しは低く、
  社会的な影響力は低い傾向がある

ラガード（保守的な人）

ラガード（保守的な人）の特徴は下記の通りです。

• 変化を嫌い、最も保守的な層で、
  伝統的・文化的なレベルとなるまで採用を検討しない
• 社会的な影響力は極めて低い

キャズム

初期市場（イノベータ、アーリーアドプタ）とメインストリーム市場
（アーリーマジョリティ、レイトマジョリティ、ラガード）の間には
消費者の価値感の違いから、「キャズム」と呼ばれる深い溝があります。

このキャズム前後では、採用者の価値観が異なる為、
イノベーション製品・サービスの普及において、大きな壁となります。

キャズムの克服方法

ではキャズムを超えて、普及率を上げていくにはどうしたらよいのでしょうか？

そのためには、「アーリーアドプタ」と「アーリーマジョリティ」との
価値観の違いを理解しなければなりません。

• アーリーアドプタの価値観：「製品・サービス自体は先進的か？」
  （他社・他者に先行できるか？）
• アーリーマジョリティの価値観：「製品・サービスは安全なのか？」
  （実績はあるのか？・No.1製品か？）

上記の様に実利重視のアーリーマジョリティに売込むには、
販売重視（売上重視）でなく、
マーケットを重視（市場の創造・発見）する必要があります。
（アーリーマジョリティは、割高でもNo.1製品を購入する）

また、ニッチ市場に集中するのも効果的です。
（ターゲットカを定め、彼らが抱えている問題を解決する）

まとめ

本コラムでは、イノベーションの普及モデル及び
イノベーションの普及を壁となっている「キャズム」について解説しました。

キャズムを克服するには、下記の2つが有効です。

• 販売重視（売上重視）でなく、マーケットを重視（市場の創造・発見）する
• ニッチ市場に集中する

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